开场
先讲问题，不先讲模块
很多企业不是缺少系统，而是评估、现场执行、学习和 AI 分散在不同流程里，管理层看不到一条完整链路。
使用资产：首页首屏
Sales Motion
销售打法：先诊断客户阶段，再推荐最小下一步
不要一上来推全平台。先判断客户是缺事实，还是缺现场闭环。
定位
把 Axivo SOS 定义成服务操作系统
Axivo SOS 不是评估工具，也不是 AI 助手，而是企业现场管理转型的 Service Operations System。
使用资产：产品架构页
证明
用一条业务对象链路演示
从 Assessment 到 Finding、Risk、Action、Work Order、Verification、Learning Task，客户能看到 AI 如何绑定业务对象。
使用资产：POC Demo
成交
给客户两种低摩擦下一步
如果事实不清，先做 Assessment Sprint；如果痛点明确，直接做 MTE Site Pilot。
使用资产：商业包装
Qualification
四个判断问题，决定从哪个包切入
这组问题适合销售在第一次沟通后快速判断客户路径。
Q01
客户是否已经有明确现场痛点？
是：直接推荐 MTE Site Pilot，用一个基地或一条流程验证现场闭环。
否：先推荐 Assessment Sprint，建立事实、风险和优先级。
Q02
客户是否担心 AI 不可控？
是：重点讲 AI Gateway、Governance Center、Agent Trace 和审批边界。
否：重点讲 Agents 如何围绕业务对象提升效率。
Q03
客户是否已有咨询项目或改善项目？
是：把 Axivo SOS 定位为项目后续运营系统，承接整改、复评、学习和知识沉淀。
否：从成熟度评估切入，先给管理层一个可判断的事实底座。
Q04
客户是否多基地、多角色、多系统？
是：强调统一架构、统一对象、统一治理和年度平台订阅。
否：先用轻量试点证明价值，不急于推全平台。
Packaging
四层商业包装
保持简单，方便客户理解和内部转述。
Package 01
Assessment Sprint
用 2-4 周建立业务事实、风险清单和优先级路线图。
Pricing Logic
项目制切入
Best For
尚未形成统一事实口径的客户
Package 02
MTE Site Pilot
选择一个基地或一条现场主链路，跑通 Asset Reliability / Quality / Safety 闭环。
Pricing Logic
试点制 + 子引擎配置
Best For
希望快速看到现场执行价值的客户
Package 03
Axivo SOS Platform
把 Assessment、MTE、Learning、Knowledge 和 Governance 作为年度服务操作系统运行。
Pricing Logic
年度平台订阅
Best For
多基地、多角色、长期运营客户
Package 04
AI Gateway + Agent Packs
增购模型控制、Agent、知识检索、工具调用、Trace 和成本审计能力。
Pricing Logic
AI 控制层 + 场景包增购
Best For
希望把 AI 纳入企业运营体系的客户
Objections
常见异议回应
重点回应“已有系统”“AI 不可控”“为什么不是小工具”“如何证明 ROI”。
我们已经有 EAM / QMS / EHS 系统了
Axivo SOS 不替代现有系统的交易记录，而是抓住评估、风险、整改、学习、AI 建议和治理这条跨系统运营链路。
AI 输出不可靠，怎么进入现场流程？
Axivo 的回答是 AI Gateway + Governance Center：模型、知识、工具、审批、Trace 和审计先被控制，Agent 才能进入业务对象。
为什么不先买一个小工具？
可以从 Assessment Sprint 或 MTE Site Pilot 小步切入，但底层表达必须保持 Service Operations System，否则后续会重新分散。
怎么证明 ROI？
先看整改周期、SLA、复评通过率、重复问题减少、学习任务完成率和 AI 调用成本归因，不先讲抽象智能化。
POC Deliverables
POC 交付物要让客户看见下一阶段升级理由
不要只交付页面演示，要交付事实、对象、闭环、治理和升级路径。
01
一份现场评估事实和风险优先级清单
02
一条可演示的整改闭环对象链
03
一个 MTE 试点引擎和对应角色视图
04
一组 Learning Loop 任务和知识沉淀样例
05
一份 AI Gateway 调用、成本、Trace 和治理说明
06
一个升级到年度 Axivo SOS Platform 的路线图
Next Sales Asset
这套销售工具已经延展成一页式简报和 10 页路演结构。
Sales Kit 用于内部培训和完整话术，One Pager 用于客户快速理解，Pitch Deck 用于正式路演。
info@axivo.cn